當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>廣告雜燴>詳細(xì)內(nèi)容 把廣告投放給想看的人 作者：佚名 時間：2009-12-21 字體：[大] [中] [小]

    抓住消費者點擊網(wǎng)絡(luò)廣告的意愿，可不是一件小事。
     2008年2月26日，國際著名市場調(diào)研公司comScore公布了Google網(wǎng)站上位于搜索結(jié)果旁的廣告點擊率出現(xiàn)下滑，該搜索巨頭的股價在當(dāng)天收盤時大跌了4.7%，市值縮水近90億美元，引發(fā)了投資者的恐慌。
     這份來自專門從事流量分析的comScore公司的報告顯示，經(jīng)濟(jì)低迷導(dǎo)致消費緊縮，消費者就會忽視網(wǎng)絡(luò)廣告。不只是消費者的點擊意愿下降，這給Google更深刻的教訓(xùn)是，人們因為新奇而點擊網(wǎng)絡(luò)
廣告的時代已經(jīng)過去了，這種點擊廣告模式已經(jīng)在很大的程度上未能兌現(xiàn)對客戶們的承諾，點擊和銷售量的關(guān)系正在變得越來越難以預(yù)測。
     “碎片化”傳播環(huán)境拋開消費能力的因素，更重要的是社會轉(zhuǎn)型帶來的“碎片化”趨勢（Fragmentation）對網(wǎng)絡(luò)廣告的接受度所產(chǎn)生的影響。當(dāng)人均收入在1，000美元～3，000美元之間時，便處在由傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會轉(zhuǎn)型的過渡期，中國目前正處于這樣一個階段。
     社會過渡期最基本特征就是社會的“碎片化”，即傳統(tǒng)的社會關(guān)系、市場結(jié)構(gòu)、話語方式、消費模式以及社會觀念的整體性便開始瓦解，代之以一個個利益族群和“文化部落”的差異化訴求及社會成分的碎片化分割。這對網(wǎng)絡(luò)傳播和營銷的影響就是，大眾消費者向分眾消費者轉(zhuǎn)換，消費者在接觸信息時更多的注意自己的個性化需求，這直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑キh(huán)境的裂化。
     因而，在碎片化的網(wǎng)絡(luò)傳播環(huán)境下，如何以非強制性而人文（強制必將導(dǎo)致用戶更嚴(yán)重的排擠網(wǎng)絡(luò)廣告）的方式，實現(xiàn)聚合消費者的主動點擊意愿并最終達(dá)成購買，就成為了網(wǎng)絡(luò)廣告營銷的一個新方向。近年來在國外興起的行為定向廣告（Behavior Targeting AD）就是基于這個背景而誕生。
     行為定向是根據(jù)用戶以前在網(wǎng)上瀏覽的經(jīng)常性行為來定向投放廣告，更直白一點的說，就是把你的廣告信息傳播給需要這些信息的人。很多人可能會質(zhì)疑，行為定向如何能確定我需要這些信息。需要清楚的是，匆匆歲月會給人們留下痕跡，而瀏覽互聯(lián)網(wǎng)時也會留下自己的信息記錄。感受最直觀的一個例子是，只要用戶在Amazon.com上點開一本書的介紹頁面，網(wǎng)站就會給你一個基本上很“稱心如意”的提示：接下來你應(yīng)該買什么書？
     目前，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)能捕獲用戶的每一次網(wǎng)絡(luò)點擊和瀏覽行為，網(wǎng)民經(jīng)常性瀏覽的內(nèi)容、搜索的關(guān)鍵詞、購物偏好、點擊廣告的興趣等都被導(dǎo)入到相關(guān)的算法中，并反饋出一系列的關(guān)于該用戶的各種分析結(jié)果。人們在網(wǎng)絡(luò)上接觸過的這些不同類型的信息符號，很清晰的“素描”了自己。美國著名的風(fēng)險資本家，IT精英弗雷德 威爾遜（Fred Wilson）說，“如果有人要監(jiān)視你，或許最好的人選就是你自己�！倍�已經(jīng)開始嘗到甜頭的微軟公司廣告戰(zhàn)略部主管邁克爾。嘉爾甘（Michael Galgon）也興奮的說：“你會從這些信息中發(fā)現(xiàn)你是誰�！�
     做到四個“正確”
     興奮的還包括CCmedia公司的CEO詹忠坪。來自中國臺灣，曾在香港一家知名投行負(fù)責(zé)幫助內(nèi)地企業(yè)在香港和海外上市的他，也相信能夠在不久的未來親自運作，把自己創(chuàng)立的亞洲第一家提供行為定向網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)的公司變成上市的公眾企業(yè)。
     詹忠坪的自信不無道理。根據(jù)市場調(diào)研公司eMarketer的統(tǒng)計，發(fā)端于美國的行為定向網(wǎng)絡(luò)廣告市場，從2003年～2006年增長了4.2倍，而2008年增長率將達(dá)到2003年的7.4倍，廣告投放金額將達(dá)到21億美元。市場前景巨大，這個理由看起來或許還有些虛，詹自信的原因更在于對行為定向廣告的深刻理解，以及CCmedia公司擁有亞洲領(lǐng)先的實現(xiàn)定向和投放的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)字。
     “把正確的廣告，在正確的時間里，正確的地點，投放給正確的目標(biāo)群體看�！闭仓移河�4個“正確”來詮釋行為定向廣告，而整個實現(xiàn)的過程包括發(fā)掘潛在的客戶群體和行為定向廣告投放兩個階段。
     如何找到正確的目標(biāo)群體，詹忠坪進(jìn)行了很細(xì)致的闡釋，他認(rèn)為其中的廣告客戶包括三個類型：不知道自己的廣告會吸引哪些群體；想要找到正確的目標(biāo)客戶群；想了解是否有潛在的目標(biāo)客戶群的存在。不論是哪一種類型，利用傳統(tǒng)的方法和理論進(jìn)行客戶群定位分析，在“碎片化”的網(wǎng)絡(luò)營銷語境中，其結(jié)果往往都會出現(xiàn)很大的偏差。為了幫助客戶清楚地了解并發(fā)現(xiàn)目前客戶群，CCmedia公司依托韓國和臺北的技術(shù)團(tuán)隊，開發(fā)出了能找出潛在目標(biāo)客戶群的解決方案——Target Mining.對于每一個廣告客戶，CCmedia會首先通過廣告合作平臺提供一個廣告測試投放，展開各項廣告成效的真實數(shù)據(jù)分析。方案中的技術(shù)系統(tǒng)能夠幫助客戶歸納出網(wǎng)友在點擊廣告或者是客戶的目的地網(wǎng)頁上產(chǎn)生行為以前，有哪些共同的特征，比如過去的瀏覽行為模式（瀏覽信息、互動、應(yīng)用、搜索等），對內(nèi)容的興趣偏好，以及一些基本的造訪信息（來源地、周期、頻率等），從而找出對客戶的品牌和廣告產(chǎn)生興趣的目標(biāo)潛在人群的對比條件，這些條件將可以成為定向投放時的標(biāo)準(zhǔn)。而廣告主也將通過此環(huán)節(jié)獲得一份潛在客戶群的分析結(jié)果報告，包括以有效曝光量、有效點擊量、有效轉(zhuǎn)換量三個標(biāo)準(zhǔn)得出的整體成效分析信息和行為偏好分析信息。
     定向投放的五個環(huán)節(jié)找到正確的客戶群以后，將進(jìn)入行為定向廣告的第二個階段，即定向投放階段。詹忠坪認(rèn)為這個環(huán)節(jié)是最重要的，CCmedia的投放流程包括了5個環(huán)節(jié)：定義廣告需求，設(shè)定目標(biāo)族群條件，設(shè)定廣告投放規(guī)則，執(zhí)行廣告投放，分析廣告投放效益。
     定義廣告需求環(huán)節(jié)主要是深入訪談了解客戶背景，包括廣告主的品牌背景、營銷策略、媒體資源配置，從而定義出本次廣告的投放需求，如廣告對象的主題、投放時間、投放預(yù)算、預(yù)期達(dá)成的目的等。
     完成此環(huán)節(jié)以后，廣告主將要設(shè)定目標(biāo)群體條件，包括用戶來源于某個城市、用戶的造訪周期和時間段、用戶具有什么興趣愛好、用戶的行為目的、訪問頻次等。在設(shè)定完條件以后，以汽車行業(yè)為例，就將可能看到這樣的用戶特性描述，“來自華北地區(qū)，最近30天內(nèi)，曾經(jīng)造訪過的內(nèi)容包括：車友俱樂部和汽車相關(guān)報道新聞，而其目的是為了搜尋或者瀏覽信息或互動，次數(shù)超過8次以上�！蓖瑫r客戶也可以通過多種測試，找到最佳的目標(biāo)群體行為特征。而對于無法有效地勾選出目標(biāo)群體條件的客戶，CCmedia還提供了一些目標(biāo)族群的模板。
     為了誘發(fā)網(wǎng)友對廣告的興趣，同時又有效的避免廣告資源的浪費，設(shè)定廣告投放規(guī)則這個環(huán)節(jié)將至為重要，包括廣告投放周期、投放的起始規(guī)則和持續(xù)規(guī)則，以及設(shè)計跳轉(zhuǎn)等用戶體驗都將影響到網(wǎng)友的情緒。
     設(shè)定規(guī)則以后，CCmedia就會將廣告投放給吻合條件的目標(biāo)客戶群看。在目標(biāo)客戶群出現(xiàn)的平臺上，網(wǎng)友們會因為他的造訪行為、興趣偏好，看到自己感興趣的廣告。完成投放以后，客戶還將獲得一份數(shù)據(jù)詳盡的結(jié)案報告和報表，并可以根據(jù)效果和結(jié)論對某些環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的調(diào)整。
     獨具優(yōu)勢的模式CCmedia的行為定向廣告模式得到許多網(wǎng)站的認(rèn)可。很多網(wǎng)站苦于提高流量，而提高流量以后又擔(dān)心如何將其變成收益，在獲得廣告投放以后，也擔(dān)心將步Google公司為流量所沖擊和桎梏的后塵。
     詹忠坪認(rèn)為，如果能有效將網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為訪客的行為信息碎片，那么就算是流量不高，也有創(chuàng)造大價值的可能。行為定向廣告也將大大緩解很多流量尚可、卻無廣告的“無價無市”網(wǎng)站的經(jīng)營壓力。而詹忠坪“不購買廣告版位，不購買內(nèi)容，只買受眾”的合作模式也為CCmedia贏得了許多的網(wǎng)站合作伙伴。
     與現(xiàn)有的最常用的網(wǎng)絡(luò)廣告模式：內(nèi)文匹配模式（Context Buying），人口數(shù)據(jù)匹配模式（Demographic Buying）相比，行為定向廣告模式具有許多的優(yōu)點。內(nèi)文匹配模式的廣告版位過于昂貴又有限，廣告預(yù)算將嚴(yán)重影響到“散彈打鳥”的投放范圍，消費者也往往更專注內(nèi)文內(nèi)容而忽視廣告，而且很有可能因為競爭對手的廣告更有吸引力被消費者忽略。而根據(jù)人口數(shù)據(jù)的特征（如性別、年齡、婚姻、居住地區(qū)）來匹配的人口數(shù)據(jù)匹配模式往往會因為條件過于寬泛，而無法包括更多的潛在消費者；更有可能的是，就算符合人口特征條件，但是受眾并不感興趣，從而出現(xiàn)較大偏差，因此一般只是作為輔助搭配的廣告形式。
     行為定向廣告模式則以精準(zhǔn)、成本效應(yīng)、靈活性投放、回避同業(yè)廣告競爭、更好的效果和更低的干擾等優(yōu)點獲得了越來越多的認(rèn)可。根據(jù)AOL與研究機(jī)構(gòu)Revenue Science在2007年對美國市場所做的調(diào)查研究，行為定向廣告的效果比傳統(tǒng)的內(nèi)文匹配廣告的效果高22%，看過廣告的人有93%會產(chǎn)生購買行為；其吸引用戶注意力的比例為63%，高出內(nèi)文匹配廣告的49%.詹忠坪認(rèn)為，行為定向廣告將成為未來網(wǎng)絡(luò)營銷的生力軍。他很期待能開掘出網(wǎng)絡(luò)廣告市場的大“金礦”。